文|智能相对论

作者|kinki

在数字经济快速发展的背景下，各行各业都在加快数字化转型，电子签名作为企业内外协同的重要工具，似乎也逐渐从热闹的风口走至了分叉路口。

【资料图】

近日，电子签行业头部企业法大大举办了春季产品发布会，并推出了全新一代数智化签约管理平台；与此同时，另一行业巨头e签宝也通过2023 年产品发布会首次发布了大规模产品，企业间的较量正从规模化竞争，延展产品创新和场景创新之上。

回顾电子签行业的发展，行业三大巨头法大大、e签宝和上上签也曾一度化身为“资本宠儿”，不仅拿下了多轮融资，背后更是腾讯、阿里等大厂。但反观近年，在信创热点和政策红利不断加持之下，法大大、e签宝的上一轮融资早已停在了2021年，到底是电子签行业遇冷，还是行业正在“脱胎重生”，换一个方式驶向不同终点呢？

01 真的存在“梅特卡夫定律”吗？

在这之前，我们先来看看“梅特卡夫定律”，这条几乎每个互联网人都听过定律，是指网络价值将随接入网络的节点数量呈指数级增长，我们非常熟悉的脸书和微信等社交网络，它们的用户增长趋势就是“梅特卡夫定律”的典型代表。

电子签行业也一度被外界认为会遵循“梅特卡夫定律”的发展趋势，正如上上签创始人万敏所言，电子签可以从工具变成平台，以核心节点大客户来带动产业链上下游客户跟进，头部客户越多，辐射的客户数量越多，虹吸效应越强。

诚然，从行业发展速度来看，电子签名行业似乎一直都在风口之上。据艾媒数据显示，2022年中国电子签名行业市场规模为217.1亿元，同比增长42.1%，预计2025年有望达486.6亿元。

从2016年开始，电子签名投融资开始密集出现，电子签行业的头部规模也逐渐起来，法大大、e签宝、上上签成为了行业的三大巨头。

但陆续不同电子签企业间的发展也开始走向分叉路，比如上上签的最后一轮融资，已是停留在2018年。为什么电子签行业没有一直沿着 “梅特卡夫定律”的趋势来发展呢？

一则，电子签行业目前还处于初始发展阶段，国内电子签名行业的渗透不足3%，远低于美国约10% 的渗透率。在这一背景下，行业的增长逻辑就从“打品牌”转向“打市场”，在头部企业已经完成规模化的背景下，本地竞争还在激烈进行着。

其次，技术路线也是引导电子签企业走向“殊途”的关键。目前电子签赛道的技术路径主要有三种模式，分别是公有云、私有云和混合云模式。其中，上上签主要以SaaS公有云服务为主，法大大则以公有云为主，同时提供少量的混合云服务，e签宝则提供公有云+混合云+私有云服务。

三种模式并无优劣之分，私有云私密性最高，但企业的接入成本和维护成本也最高；公有云对于企业来讲，各方面的接入成本最低，而且随着当前云存储技术的日趋成熟，企业对公有云的接受度也越来越高了。

但由于中国电子签名市场涉及到法人主体、印章历史以及实名认证等多个环节，信任链复杂且对印章的使用要求也不尽相同，因此如大型连锁企业、国有企业等，往往更青睐独立性和私密性更高的私有云或混合云。

正因为客户有着不同的差异化需求，电子签企业的技术路线也不尽相同，因此，“梅特卡夫定律”似乎很难在电子签行业内形成，那行业寡头还会出现吗？

02 只有“第一”的行业？

基于不同的技术路线，法大大、e签宝和上上签也有了各自更擅长的细分领域，但也正因为彼此专注的细分领域不同，到底谁才是行业，也就有了更多争议。

事实上，2020年e签宝和法大大都曾公开表示自己是行业第一，只是这个“第一”，却是需要加上前缀词的。e签宝引用的是艾瑞发布的《2021中国电子签名行业研究报告》，法大大引用的是IDC发布的《2020年中国电子签名软件市场份额》。

从不同的细分市场看，就有不一样的“第一”。比如在法大大引用的IDC报告中，其调用的是法大大在公有云模式市场中市占最高的数据，而在艾瑞发表的数据中，以私有云模式为主的e签宝则在本地部署模式上则更占优。

从公关角度来看，企业发表更利于自身的数据和结论，似乎也无可非议，不过从这次事件中，我们也可以看出，在电子签行业“争第一”的意义并不大。

当下的电子签赛道，除了法大大等初创企业之外，还有另外两类玩家，包括以字节、京东等为代表的互联网电子签厂商；以及从传统软件厂商转型而来的电子签厂商。

不同的成长背景、技术路线以及资本支持，导致不同厂商之间的发展路径也不尽相同，任何企业都有可能成为某个领域的第一，切实拿下更多细分市场才是关键。

法大大产品负责人刘谦在接受媒体访问时曾提到，客户的需求正在转变，除了提出通用场景的需求之外，还有更多精细化的场景需求。厂商之间比拼的不只是技术能力和应用体验，而是产品创新、合规保障、交互体验、服务体系等融合在一起的综合实力。

为此，在电子签行业2023年的新品发布会上，我们也确实看到了更多的产品创新。比如法大大推出了全新升级的合同智审系统和新证据中心，可以支持比以前更多的不同行业和不同签约场景，同时提供了更丰富的计费管理方式。

此外，e 签宝也针对不同类型和规模的客户，发布了统一印章平台、新一代智能合同、信创电子签章解决方案等产品，分别针对大型企业、钉钉系统、党政机关、国央企等客户。

同时可以看出，电子签行业已从1.0阶段的电子认证、电子签名等单点服务阶段，开始进入到合同全生命周期智能管理的2.0阶段，形成一整套的生态产业链闭环产品和服务。

比如法大大从2017年便开始搭建生态伙伴体系，目前已经在全国发展了100多家生态合作伙伴，目前法大大每年的业务成交比例中，有30%~40%的流量来自生态合作伙伴。

而在这一过程中，能够积极拥抱互联网大厂的电子签厂商，自然也会更有优势，毕竟，互联网巨头手里有电子签厂商望之不及的B端资源，而借势大厂的品牌效应，也能更好发挥电子签厂商的生态链吸附能力。

目前，阿里和腾讯都选择了与电子签厂商进行绑定，比如法大大早在2019年便成为了首批入选了腾讯的“SaaS千帆计划”的成员，目前已深入拓展了地产、金融、医疗、教育、政务、电商、人力资源等不同场景的客户。

不难看出，在过去多年的发展中，不同的电子签厂商都找到了各自的发展路径，比如在初创企业中，e签包凭借本地部署业务，拿下了更多G端政企客户；而法大大则更专注SaaS电子签服务，做好垂直行业的产品与解决方案；而从传统软件厂商转型电子签的企业，更加侧重于大型客户，主要为垂直领域的大型企业做定制化服务。

无论拥抱互联网大厂，还是拥抱大型G端，还是发力垂直行业，大家都在通过更丰富的行业资源，搭配不断升级的产品技术，帮助自己找到更多的落地场景，在这一背景下，不同领域、行业和场景之中，哪种模式更有可能取胜？

03 过气“区块链”最后的希望？

据艾媒数据显示，目前电子签行业的市场份额排名前五分别是e签宝、数字认证、契约锁、法大大和上上签，抛开头部平台e签宝，几大平台之间的市场差距其实并不大。综合到不同技术路线，排名也会有所变化，比如在本地部署模式上，从IDC2021年的数据来看，契约锁、e签宝、法大大分别排名前三。

由此可见，当前头部企业虽然已形成一定的市场集中度，但行业格局却并未形成垄断，各大企业未必不能反超突围，核心在于能否打造出适合中国国情的本土化特色。

首先，抓住上游核心客户往下渗透，快速拓展业务场景。以法大大为例，其在成立之初，便明确了其客户拓展策略，首先锁定金融、旅游、B2B、人力资源等合同签署高频的垂直行业，获取行业标杆客户。

这些客户的场景化需求不断地反馈到法大大的产品当中，丰富了产品可用性和创新性，也能进一步帮助法大大渗透影响到上下游企业，并通过获取骨干客户从而打造好自己的生态圈。

法大大合作客户案例

其次，不断研磨产品技术，打造高差异化的整体服务能力。电子签行业本身的技术壁垒并不高，难度不在于打造标准化产品，而是在于如何打造不同场景的差异化产品。

从亿欧智库的数据来看，电子签市场涵盖了互联网、金融、人力资源等高渗透行业，还有教育、政府等低渗透行业，企业需要提高产品的全场景适应能力。

此外，来到电子签行业的下半场，相较于单一技术能力，由企业价格优势、业务资质、政府资源、技术实力、生态建设、运营管理等组成的综合实力，往往更为关键。

比如打造核心客户生态圈，某程度也是销售手段的一种，稳住优势核心客户，就能得到更可靠的市场背书。决战到最后，行业确实有可能成为资本的竞赛，比拼的并不是谁能烧钱，而是谁更有人脉实力。

最后，行业要持续发展，最大问题还是安全性。据前瞻产业研究院数据显示，客户选择电子签，一来考虑效率与成本，二来则是安全性与法律保障性，只有解决了安全问题，才能让更多企业愿意使用电子签名。

因此，企业需要从技术层面和生态层面两个方面同时着手，在技术层面，核心是云端加密技术；在生态层面，则需要上游的CA机构提供数字安全认证，比如法大大就是业内唯一拥有CA牌照的电子签平台。

此外，近来也有越来越多企业考虑通过区块链技术来解决线上的可信问题。比如在法大大的新品发布会上，产品负责人刘谦也曾表示会基于AI、区块链等创新技术拓展更多的电子合同业务流程能力和行业化签约解决方案。

不难看出，电子签企业对上下游产业链仍有较强的依赖性，企业们才会试图通过AI、区块链等新技术中找到突破。

只是，以区块链技术为例，它的作用在于打造跨系统的身份，也就是链上的身份，可以用到多个系统里面，但要保证它的客观性，则仍需要更多企业共同参与以及一起打造生态。

所以说，电子签其实是一门生态型业务，而非单打独斗模式，这就决定了电子签行业需要“抱团联动”。只是，曾站在同一起跑线的电子签厂商，如今有的已经掉队，有的则已经跑在前面，要如何跟上步伐以及保持节奏，仍考验着企业的适应能力。

在这个过程中，企业能否找到适合自己和圈层客户的产品，能否建造起自己的生态圈，做多不如做对，做大不如做小，提高产品的适应力和企业的本地化能力，或许才是更适合中国式电子签的发展路径。

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